Franchisekosten
Volg dezelfde groep vanaf het eerste contact
Kies vooraf wat als nieuwe klant telt. Iemand die de uitnodiging ziet en later alleen het menu bekijkt is een bezoeker. Iemand die twee keer op dezelfde actie reageert is niet vanzelf twee nieuwe klanten. Spreek een periode af, bepaal hoe je een nieuwe aankoop kunt herkennen en noteer welke verkopen door andere kanalen kunnen zijn binnengekomen.
Een lokale kortingscode op de eerste bestelling kan een aanwijzing geven, maar codes kunnen gedeeld worden. Vraag klanten op een eenvoudige, vrijwillige manier hoe ze van de actie hoorden als dat past bij de dienstverlening. Verzamel geen gedetailleerde persoonsprofielen wanneer een totaal per verkoopkanaal volstaat. KVK beschrijft bij klantenwerving het belang van doelgroep, gekozen aanpak en het evalueren van de uitkomst.
Tel ook de minder zichtbare uitgaven mee
Veronderstel dat drukwerk en verspreiding €360 kosten en dat medewerkers nog €90 aan toegerekende tijd besteden aan de actie. De oefencampagne kost dan €450. Levert die aantoonbaar vijftien nieuwe betalende klanten op, dan is de toegerekende acquisitieprijs €30 per klant. Tel je zestig vrijblijvende bezoekers, dan kom je op €7,50 per bezoeker. Het kleinere bedrag hoort bij een andere stap in de klantreis.
Kijk naar de werkelijke bijdrage van de eerste bestelling. Een nieuwe klant kan voor €45 exclusief btw kopen terwijl productkosten, verpakking en een actievoordeel nog maar €16 laten bijdragen aan overige kosten. In dit voorbeeld verdient die eerste aankoop de €30 wervingskosten niet meteen terug. Een vervolgbezoek kan verschil maken, maar tel dat pas mee als je het met een verdedigbare methode kunt volgen.
Beslis wat je met de volgende euro wilt leren
Vraag bij een kleine uitkomst of het probleem zat in bereik, belangstelling, beschikbaarheid of het verkoopgesprek. Een volle agenda die geen deelnemende klanten meer kon plaatsen, vraagt om een andere verbetering dan een uitnodiging waarop het aanbod onduidelijk was. Controleer ook of bestaande klanten korting kregen voor werk dat ze zonder campagne al zouden hebben gekocht.
Zet bij een vervolgactie dezelfde definities en perioden op het overzicht. Verandert de doelgroep of het kanaal, benoem dat verschil voordat je de bedragen vergelijkt. Zo kun je als toekomstige ondernemer kiezen of je meer geld investeert, eerst de opvolging verbetert of een ander aanbod onderzoekt.
Vragen voor het vervolg
- Welke aankoop telt bij mij als werkelijk nieuw?
- Welke interne uren zijn nog niet in de actieprijs opgenomen?
- Wat levert de eerste order na directe kosten op?
Bronnen
Welke post wil je doorrekenen?
De relevante acquisitiekosten hangen af van de gekozen stap, de volledige campagne-uitgave en het aantal aantoonbaar nieuwe betalende klanten.